Cliente hoteleiro Business to Business (BtoB) e o composto de marketing: o que é importante?

Luciana Brandão Ferreira, Ana Akemi Ikeda

Resumo


O conhecimento sobre o processo de compra dos clientes é fundamental para que as empresas
hoteleiras estabeleçam melhores estratégias de marketing para atender às necessidades
dos utentes. Nesta pesquisa, busca-se conhecer o comportamento de compra dos clientes Business
to Business (BtoB) de hotéis, identificando-se variáveis e especificações do composto de
marketing, consideradas importantes nesse processo. Para tanto, escolheram-se duas empresas
de abrangência nacional após pesquisa em dois grandes hotéis da cidade de São Luís-MA.
Observou-se que os clientes BtoB pesquisados efetuaram negociação e compra diretamente entre empresa e hotel, sem intermediários. Os fatores principais considerados na compra são, principalmente, os serviços oferecidos, a localização e o preço; além disso, constatou-se a importância do usuário (hóspede de negócios) que dispõe de certa autonomia na escolha do hotel o que implica estratégias de marketing específicas para ele.

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